尊敬的各位群友大家晚上好。今天我分享一下我对红酒的浅见。内容总共分两块：

红酒市场格局

酒业分销商转型分析，列举浙江商源集团案例

对于红酒，我们还是要先做一些红酒基本概况的介绍。

一、红酒基本概况介绍

（一）基本概念

红酒(RedWine)是葡萄酒的通称，并不一定特指红葡萄酒。

葡萄酒是用新鲜的葡萄或葡萄汁经发酵酿成的酒精饮料，根据国际OIV组织的定义：%的葡萄或葡萄汁经自然发酵后含酒精的饮料，其酒度不能低于8.5%（V/V）。

按照我国最新的葡萄酒标准GB-规定，葡萄酒是以鲜葡萄或葡萄汁为原料，经全部或部分发酵酿制而成的，酒精度不低于7.0%的酒精饮品。

（二）葡萄酒类别

葡萄酒分类维度较多，主要的分类维度有以下五种：

1、以颜色来分，有红葡萄酒、白葡萄酒、玫瑰红葡萄酒。

2、以酿造方法来分，有天然葡萄酒和特种葡萄酒。特种葡萄酒又包括利口葡萄酒、加香葡萄酒、冰葡萄酒/冰酒、贵腐葡萄酒。

3、以饮用方式来分，有开胃葡萄酒、佐餐葡萄酒、餐后葡萄酒。

4、以甜度来分，干型葡萄酒、半干型葡萄酒、半甜型葡萄酒、甜型葡萄酒。

5、以是否有汽泡（二氧化碳）来分，静态葡萄酒、汽泡葡萄酒、加强葡萄酒。

（三）葡萄酒生产工艺流程

葡萄酒的生产工艺总的来说可分为三个过程：

原酒的发酵工艺

储藏管理工艺

灌装生产工艺

总体上主要工艺流程为：

原料选择

破碎、除梗

葡萄浆成分调整

二氧化硫处理

加入酵母

前发酵

压榨

分离皮糟

后发酵

贮藏

成品调配

装瓶、杀菌

1、原材料有白葡萄和红葡萄，酿酒用葡萄与平时鲜食葡萄又有区别：酿酒用葡萄皮厚、肉少汁多、颗粒小、酸性很高；而鲜食葡萄皮薄、肉多、颗粒大、很甜。

根据葡萄品种，可以分为白葡萄和红葡萄

2、破碎、除梗，为使酵母易与果汁接触,加快发酵速度,利于红葡萄酒色素的浸出,常将果粒压碎使果汁流出。由于果梗的化学成分主要有单宁、树脂等,单宁具有强烈的粗糙感,树脂呈现苦味,使酒产生过重的涩味,果梗还会吸附色泽而导致色泽损失,所以要求除梗。

3、葡萄浆成分调整，包括调糖和调酸。调糖时葡萄汁必须含17%的糖，才能生成10的酒，只有10以上的酒才能保存长久，如糖分不足，就需加糖，以蔗糖为主，也可用葡萄糖或浓缩葡萄汁，糖的用量一般以葡萄原来的平均含糖量为标准。调酸是如果葡萄浆酸度不足，各种有害细菌就会发育，对酵母发生危害，当酸不足时，应调节酸度，常加酒石酸、柠檬酸。

4、二氧化硫处理，在葡萄浆破碎、除梗后，入发酵桶前，一次将二氧化硫全量添加，不可在发酵过程中分数次加入，二氧化硫在葡萄酒中有杀菌、澄清、抗氧化、增酸，使酒的风味变好等作用。

5、前发酵（主发酵），在加入二氧化硫4—8h后，向葡萄浆中添加酒母，酒母用量为投料总量的2%-10%，一般用3%，加入酒母后即开始主发酵，温度控制在35℃以下，最好是在25℃-28℃，主发酵约需12天，后发酵约需15天。

6、贮存，把分离出来的葡萄酒倒入贮酒桶进行贮存，室温为8℃-18℃，相对湿度为85%，贮酒场所应保持卫生、空气新鲜，必须随时使贮酒桶内的葡萄酒装满，不让它表面与空气接触，避免菌膜及醋酸菌的生长。

7、成品调配，当甜葡萄酒含糖不足时，需加糖。加糖量=原糖重量X(要求糖度-原酒糖度)/(-要求糖度)

8、过滤，要使葡萄酒澄清，必须进行过滤，往往先下胶。kg原酒中加入6-10g单宁，24-26g明胶，先用热水溶解单宁，加入酒中搅拌均匀，再加入明胶，因正负电荷相结合，形成絮状沉淀下沉，吸附酒样中的杂质、灰尘，静止10-15天后，进行过滤。

9、杀菌，当酒度大于16，不用杀菌，当酒度低于16时，采用巴氏杀菌法杀菌。

（四）葡萄酒饮用方式

1、饮用顺序

白葡萄酒先喝，红葡萄酒后喝

清淡的葡萄酒先喝，口味重的葡萄酒后喝

年轻的葡萄酒先喝，陈年的葡萄酒后喝

不甜的葡萄酒先喝，甜味葡萄酒后喝

2、饮用礼仪

（1）开酒：优美的开瓶动作是一种艺术。开酒时，先将酒瓶擦干净，再用开瓶器上的小刀沿着瓶口凸出的圆圈状的部位，切除瓶封，注意，最好不要转动酒瓶，因为可能会将沉淀在瓶底的杂质“惊醒”。切除瓶封之后，用布或纸巾将瓶口擦拭干净，再将开瓶器的螺丝钻尖端插入软木塞的中心(如果钻歪了，容易拨断木塞)，沿着顺时钟方向缓缓旋转以钻入软木塞中，用手握住木塞，轻轻晃动或转动，轻轻地、安静地、有气质地拨出木塞。再用布或纸巾将瓶口擦干净，就可以倒酒了。

（2）醒酒。葡萄酒的香气通常需要一些时间才能明显地发散出来。醒酒的目的是散除异味及杂味，并与空气发生氧化；开酒后应该倒一些在杯子里，然后轻摇，这样对酒味的散发有很大的帮助，在旋转晃动的时候，酒与空气接触的面积也就加大了，加速氧化作用，让酒的香味更多的释放出来。醒酒需要用醒酒器的作用是把葡萄酒从瓶子里释放出来，和空气进行良好的接触，所以醒酒器的形状都是底部宽大类型的一种瓶子。

（3）闻香。先呼吸一口新鲜空气，再把鼻子探入杯中闻它的香味，轻轻摇晃酒杯，再闻，对比前后的香味有何不同。一般香味来自三个部分：葡萄的果香、橡木香味以及陈年酒香。葡萄酒的香味非常复杂，经已分辨出来的大概有多种香味。一般新鲜的红酒散发出优雅、纯正并且具有明显品种香气的果香，陈酿红酒则以醇香为主，而优质的红酒会给人美好的感受，陶醉其间充分体味其协调、平衡、细腻优雅的感觉。

（4）品尝：让酒在口中打转，或用舌头上、下、前、后、左右快速搅动，这样舌头才能充分品尝三种主要的味道：舌尖的甜味、两侧的酸味、舌根的苦味；整个口腔上颚、下颚充分与酒液接触，去感觉酒的酸、甜、苦涩、浓淡、厚薄、均衡协调与否，然后才吞下体会余韵回味。

（5）佐餐。在喜庆家宴上吃鸡、牛肉等红肉时，一般都要搭配饮用干红葡萄酒；干白酒具有新鲜幽雅果香及酒香、细腻、醇正、爽净的特点，在吃各种海鲜、鲜贝、大虾、螃蟹以及各种名贵鱼时，更能突出各种菜肴的风味；冰酒，晶莹透彻，果香幽雅芬芳，口味香醇甜美，甜而不腻，酸而不涩，与海鲜、鲜贝、大虾、螃蟹等搭配时，口味极佳。

（6）斟酒。如果您宴请客人时，可以先上白葡萄酒，后上红葡萄酒；先上新酒，后上陈酒；先上淡酒，后上醇酒；先上干酒，后上甜酒；酒龄较短的葡萄酒先于酒龄长的葡萄酒。宴会开始前，主人先给客人斟酒，以示礼貌。斟酒时不宜太满，以3/5为好，给客人斟完酒后，主人才能自己倒。

（7）储存。凉爽、潮湿、阴暗且稳定的环境最适宜存储。有条件的话，地下室是理想的地方。酒瓶必须斜放、横躺或倒立，以便酒液与软木塞接触，以保持软木塞的湿润。要远离热源如厨房、热水器、暖炉等。

如果没有理想的贮酒设备，又想买些酒放着慢慢饮用品尝，可以用报纸、尼龙等材料包装起来，这样可减少外界温度变化的影响，然后装箱，再找最凉爽而且不受日照影响的地方来储藏如果不能一次喝完，应尽快塞回木塞将酒冷藏。葡萄酒可放一两天，然而完美的酒质将不会重现。一般而言，瓶酒在吧台展示时间垂直放置不宜超过7天，超过7天应更换，以免影响酒的质量。

（五）主要营养成分及功效

1、主要营养成分

葡萄酒含有的多种氨基酸、矿物质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。葡萄酒中含的主要有益成分:单宁、白藜芦醇。

单宁含有一种物质称Procyanidols。它不仅对人类的血管有保护作用，并能保护动脉管壁，防止动脉硬化。还能控制胆固醇，可抑制血液中低密度胆固醇（LDL）氧化改变，而酒精又可提高血液中高密度胆固醇（HDL）的作用，并抑制血小板凝结，可预防血栓的产生，有保护心脏血管之作用。

白藜芦醇这种成分对于人体有诸多好处，如：抗菌、抗癌、抗诱变、防治冠心病、高血脂症、抗氧化、扫除自由基、抗血栓、抗炎症和抗过敏等作用。它是葡萄酒中的保健因子，保护大脑和心脏的强效抗氧化剂。

2、功效作用

总体来说，葡萄酒对人体主要有五种功效：

延缓衰老，红葡萄酒中含有较多的抗氧化剂（酚化物、黄酮类物质、维生素C、维生素E、微量元素硒、锌、锰等）

预防心脑血管病，降低血胆固醇，防治动脉粥样硬化红葡萄酒能使血中的高密度脂蛋白（HDL）升高，而HDL的作用是将胆固醇从肝外组织转运到肝脏进行代谢。防止血栓形成多酚物质，能抑制血小板的凝集。

预防癌症，葡萄皮中含有的白藜芦醇，性能在数百种人类常食的植物中最好，各种葡萄酒中，红葡萄酒中白藜芦醇的含量最高。

美容养颜作用，红葡萄酒能防衰抗老，使皮肤少生皱纹，法国女子皮肤细腻，与经常饮用红葡萄酒有关。低浓度的果酸有抗皱洁肤的作用，故很多人外敷。

助睡眠，褪黑素是大脑中松果腺分泌的物质，可以帮助调节睡眠周期，并能治疗失眠。如果常吃葡萄的话，可以有助睡眠。

其实，葡萄还有很多好处。葡萄能补益气血、强筋骨、通经络、通淋消肿、利小便，能起到补肾、壮腰、滋神益血、降压、开胃的作用，尤其在预防和治疗神经衰弱、胃痛腹胀、心血管疾病等方面有较显著的疗效。

二、葡萄酒行业发展回顾

1、葡萄酒的产生

历史学家一般认为葡萄酒最早来源于波斯。传说古代有一位波斯国王，爱吃葡萄，曾将葡萄压紧保藏在一个大陶罐里，标着“有毒”，防人偷吃。等到数天以后，国王妻妾群中有一个妃子对生活发生了厌倦，擅自饮用了标明“有毒”的陶罐内的葡萄酿成的饮料，滋味非常美好，非但没结束自己的生命，反而异常兴奋，这个妃子又对生活充满了信心。她盛了一杯专门呈送给国王，国王饮后也十分欣赏。自此以后，国王颁布了命令，专门收藏成熟的葡萄，压紧盛在容器内进行发酵，以便得到葡萄酒。

目前世界葡萄酒主要产地分布于欧洲和美洲，其他地区也有零星分布，如亚洲的中国、大洋洲的澳大利亚和新西兰、非洲的南非。我们把这些葡萄酒产地划分为“旧世界”和“新世界”。

“旧世界”包括欧洲国家，如法国、意大利、德国、西班牙、葡萄牙。其中法国葡萄酒以复杂，精细，高价格，以个性鲜明、高贵独特闻名世界闻名于世，被公认为世界上生产顶级葡萄酒的国家。

“新世界”主要包括美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、智利、阿根廷、南非、中国。

美国酿制葡萄酒历史悠久，最早始自16世纪中叶，最著名的葡萄酒产自加州的纳帕谷。纳帕谷位于美国加利福尼亚州旧金山东北约60英里处，它原为印第安人的领地，有“世界酒谷”之称，在美国的知名度就像中国的茅台镇。纳帕山谷的自然条件得天独厚。全年气候温和，光照充足，早晚温差大，雨量较少，土壤富含多种矿物质，独特的气候和土壤环境决定了这里能酿造出世界顶级的葡萄酒，是世界上少有的可与法国波尔多地区媲美的葡萄酒种植山谷。

美国红葡萄酒90%产自加州，纳帕谷的葡萄酒产量仅占加州葡萄酒产量的4%，但产值却占据了约34%，纳帕谷作为高级葡萄酒产地而闻名世界。

2、葡萄酒在国外的发展

葡萄酒产生之后逐渐传到了叙利亚，以色列，罗马，法国，意大利等国家。由于欧洲人信奉基督教，基督教徒把面包和葡萄酒称为上帝的肉和血，把葡萄酒视为生命中不可缺少的饮料酒，所以葡萄酒在欧洲国家就发展起来，因此法国、意大利、西班牙成为当今世界葡萄酒的“湖泊”。欧洲国家也是当今世界人均消费葡萄酒最多的国家。欧洲国家葡萄酒的产量，占世界葡萄酒总产量的80%以上。

3、葡萄酒的在国内发展的历史

（1）国内葡萄酒发展历史回顾

中国是世界葡萄发源地之一。公元前年汉朝张骞出使西域，将葡萄和酿酒技术传入内地。最初只有贵族才有资格饮用葡萄酒。唐太宗时期，平定高昌，获得大量优质葡萄品种，太宗改良酿酒方法，进行推广。

中国葡萄酒的商品化始自元朝，而开创近代葡萄酒工业化生产的，当始自于年张弼士先生创建的张裕葡萄酒公司，以后陆续虽有几家葡萄酒厂，但规模小，多为外国人经营，形不成民族工业的体系。旧中国的葡萄与葡萄酒业经历了漫长而艰辛的历程，终因受当时的政治、经济体制所限，未能获得发展。从葡萄酒产业发展角度看，国内葡萄酒产业发展时期主要有以下六个阶段。

第一阶段年之前，中国直到19世纪末20世纪初才出现现代葡萄酒酿造工业。年，华侨实业家张弼士在烟台建立了葡萄园和葡萄酒公司──张裕葡萄酿酒公司，从西方引入了优良的葡萄品种，并引入了机械化的生产方式，并改为橡木桶贮酒，开启了中国葡萄酒现代工业化的进程。但随后的几十年中国葡萄酒也发展依然缓慢，到年中国全国葡萄酒产量不到吨。

第二阶段，-年，这三十年间葡萄酒发展缓慢，在供应短缺的计划经济时代背景下的葡萄酒业，基本是以产定销，产量主要受生产技术及生产能力限制，产品也主要以低端的低含汁量的葡萄酒为主。一般消费者也基本没有机会可以接触到真正意义上的葡萄酒产品。

年到年间中国葡萄酒产量变化

第三阶段-年市场启蒙与发展阶段，年许多葡萄酒企业,例如长城、王朝等著名企业纷纷上马葡萄酒项目，年达到30.85万吨的历史最高记录，10年间产量年均增长速度达17%。

这一时期的消费者长期以来一直喝带甜味的半汁酒，对于酸而涩的真正葡萄酒很难接受，国内生产的较高质量的干红、白葡萄酒主要用于出口或在涉外饭店销售。产量占超过80%的低档次半汁葡萄酒占市场主导地位。但从严格意义上说半汁葡萄酒并不是真正的葡萄酒。期间甚至出现用香精、糖精、酒精、合成色素和水勾兑的“三精一水”假冒伪劣酒及假冒名牌产品。

第四阶段-0年市场调整和规范阶段，量降质升，行业规范奠定后续发展基础。由于80年代半汁酒，甚至假冒伪劣葡萄酒的横行，严重损害了葡萄酒在消费者心中的健康形象，也影响了我国葡萄酒在国际上的声誉。而生产优质葡萄酒的企业由于成本高、价格贵而造成产品积压，使得许多企业纷纷停产倒闭。

此外，葡萄种植面积也大量骤减，国家发布含汁量%的葡萄酒产品国家标准和含汁量50%以上的葡萄酒行业标准，同时取消了含汁量50%以下的葡萄酒的生产。导致出现了-0年葡萄酒行业产量的下降，期间产量年均降幅达3.47%。中国葡萄酒业步入的全行业的调整期。

第五阶段1-4年市场恢复发展阶段，高质量的产量回归。1年以后我国葡萄酒产量逐年加速增长，4年达到36.73万吨。

2年11月，国家经贸委以公告形式又发布了“中国葡萄酿酒技术规范”。对原料、辅料、工艺等都作了明确的技术性规定。这一部与国际接轨的技术规范档，对引导葡萄酒行业今后发展具有重要的意义。1年以后我国葡萄酒产量逐年加速增长，4年达到36.73万吨。

第六阶段5-年，市场加速发展，质量、品牌与产量的全面提升。加入WTO后，葡萄酒关税由65％下降到14％，国外葡萄酒企业和产品加快进入我国市场。国外葡萄酒的进入，不仅带来了先进的理念、精湛的技术工艺、成功的种植模式，更重要的是加速了中国葡萄酒与世界的接轨、融合，提升了发展水平。这段时期，国家全面禁止半汁葡萄酒、市场准入制度等一系列政策的实施，极大地规范了葡萄酒行业秩序，促进了葡萄酒产业的健康发展。

葡萄酒市场突然出现了强劲攀升势头，葡萄酒市场的销售收入增长率高达21%,，葡萄酒行业很快形成新一轮的葡萄酒投资热潮。

7年，张裕·爱斐堡和长城的君顶酒庄开业，这种集酿酒、旅游、体闲、投资、商务于一体的酒庄，不仅是中国高端葡萄酒酒庄的代表，也打开了中国商端葡萄酒的新纪元，创新了葡萄酒企业发展模式和商业模式。

年至今，受年“三公”消费政策影响以及国内经济发展放缓，年以来国内葡萄酒产量呈现逐年下滑的趋势。

-9年中国葡萄酒产业量变化

（2）国内葡萄酒行业政策回顾

三、国内葡萄酒行业市场分析及发展趋势

1、葡萄酒行业市场容量巨大

中国是亚洲最大的葡萄酒生产国和消费国。目前，中国的葡萄酒零售市场价值约为亿元。据国际葡萄与葡萄酒组织(OIV)发布的全球葡萄酒消费量统计，中国全年葡萄酒消费量达1.6亿升，年，中国葡萄酒消费量达17.3亿升，位列全球第五，仅次于美、法、意、德四个国家。

预计到年，中国葡萄酒零售总额将达到亿元，涨幅达到39.8%，将取代英国，成为仅次于美国之后的，第二大葡萄酒消费市场。中国葡萄酒市场将在年超越法国，到年中国葡萄酒市场将成为世界第一。

从葡萄酒消费人量看，中国饮用葡萄酒的人数超过万人，预计年，中国葡萄酒人均饮酒量将从1.34升/年上升到1.53升/年，但与传统葡萄酒消费国相比，仍有很大差距。

由于中国人口基数庞大、人均消费量很高，可以预计中国长期的葡萄酒消费市场存在较大的上涨空间。

2、产品结构

葡萄酒的产品结构分布中，全汁葡萄酒为主，干型、半干型葡萄酒占总量过50%。在干型葡萄酒中，干红占比80%，干白20%，中国葡萄酒的结构也基本趋于合理。

3、进口葡萄酒销量增加

进口葡萄酒占市场绝大份额。虽然国内葡萄酒市场消费群体日益增长，但是进口葡萄酒占市场绝大份额。目前中国葡萄酒市场中，进口葡萄酒占三分之一左右。受主流消费者转变、海外直采比重增加和“零关税”政策等因素的影响，进口酒正在快速的蚕食国产酒的市场份额，挤压国产酒的利润空间。随着国内葡萄酒巨头对海外酒庄的并购整合，进口酒的规模会进一步提升。

年中国共进口4.8亿升瓶装葡萄酒(相当于约6.4亿瓶)，较年上升22%，价值22亿美元(约合3.42美元/瓶)，上升17%。年，葡萄酒市场逐步复苏，进口葡萄酒迅猛增长，我国进口葡萄酒总量同比增长44.58%；进口额同比增长34.30%。在进口洋酒最多的广东，进口与国产葡萄酒比例已达7：3，在上海约为1：1。

中国进口葡萄酒主要来自澳大利亚、西班牙、智利，未来将可能成倍增长。

据数据显示，年进口葡萄酒已占据了国内大卖场49%的市场空间，而在电商渠道，进口葡萄酒占比高达84%。进口葡萄酒在国内市场的占有率持续提升，给国产葡萄酒造成很大冲击。

如今，随着收入水平提升，以及葡萄酒文化的普及，进口葡萄酒消费正快速向三四线城市渗透。

4、行业利润水平

-年，葡萄酒市场整体需求旺盛，葡萄酒的售价稳步提升，行业的利润率一直稳步提升，尽管在8年金融危机后出现了短期的波动，但在年就回升到了13.19%的水平，达到历史峰值。

年起由于进口葡萄酒带来的冲击，国内葡萄酒行业利润率开始下滑。-年高档葡萄酒的销售大幅下滑，加之进口葡萄酒的持续挤压，国内葡萄酒行业的利润率水平下滑至10.43%。年10月，行业利润率水平小幅回升至10.59%。

目前中国葡萄酒行业平均利润率约为10%左右，进口葡萄酒利润约在15%至20%之间，关税减免让进口企业利润骤增，共同掀起了进口热潮。现在，有越来越多的国内葡萄酒生产商开始转做进口商，因为做贸易比直接生产省事且利润丰厚，这导致国内葡萄收购量大大缩减，年中国多个主产区葡萄滞销，价格被腰斩。

5、葡萄酒产地分布主要集中于西北、华北地区，行业集中度高

我国已拥有包括新疆石河子、新疆吐鲁番、甘肃武威、宁夏银川等在内的十大葡萄酒产区，形成了线上垂直电商与线下传统渠道并存的葡萄酒销售网络，具备完整的葡萄酒产业链。

据国家统计局数据，到年底，全国规模以上葡萄酒生产企业达到家。据常春藤研究机构统计，截止年底，中国共有13个葡萄酒生产大区，有葡萄酒生产企业个，主要集中于西北、华北和东北地区，其中比较多的如山东家，宁夏产区家，新疆和东北产区分别为95和91家。13个产区共种植大约多万亩酿酒葡萄，种植面积最大的产区是新疆、山东、宁夏和甘肃产区。

目前，我国现已有葡萄酒生产企业形成了：

以张裕、长城、王朝、威龙为龙头的一线品牌企业。

以云南红、华东、龙徽、北京丰收、甘肃莫高、宁夏贺兰山、东北通化股份、长白山、新疆新天等为主的二线品牌企业，他们在产能、技术、设备等方面都已趋于成熟。

另有众多的葡萄酒企业也基本上具备了国际质量标准，并通过了认证，构成了山东的烟台、蓬莱、河北的昌黎、怀来、东北的通化、西北的甘肃、宁夏、新疆、黄河古道地区以及西南地区的品牌集群。

在我国的多家葡萄酒企业中，大致可以分为三类：

以张裕为首的老牌葡萄酒生产企业。

其他酒类生产企业或是其他行业转为生产葡萄酒。

沿海的进口葡萄原酒灌装企业。

虽然行业发展迅速，但是中小企业（产能在0吨以下）占比高达80%，过万吨产能的企业目前为张裕、王朝、长城、威龙、丰收、通化等，其中长城、张裕、王朝三分天下，销售收入占到了全行业的56%，行业集中度非常高。

6、国产葡萄酒中低端产品更畅销

从销售市场来看，国产葡萄酒销量占比最大的价格区间集中在25-50元，占比为38.88%;销量占比第二的价格区间是50-75元，占比为20.24%;销量占比第三的价格区间是75-元，占比为19.03%，合计销量前三价格区间占比近80%。

可以看出，国产葡萄酒中低端产品更畅销。在25-50元、50-75元、75-元这三个热销价格区间中，大型酒企产品占据了销售前三名，这也说明中低价位产品高性价比和大型酒企品牌知名度迎合了消费者需求。说明中国葡萄酒市场正呈良好态势发展，而平均价格自年起就逐年下降，侧面显示出大众型葡萄酒受欢迎程度越来越高。

7、葡萄酒销售渠道以餐饮酒店渠道，进口葡萄酒消费者偏爱网购

国内葡萄酒的传统渠道包括：

商超

餐饮

烟酒行

夜场

专卖店

从行业平均统计数据看，餐饮酒店渠道（包括夜场）占51%，零售渠道占49%；在零售渠道中，超市和大卖场又占55%，其余为酒类专卖店等。

在三家龙头企业中，长城和王朝以餐饮渠道为主，比例超过55%，而张裕则在零售市场表现更强，商超的比例超过55%。

葡萄酒属快速消费品，在产品功能、属性和技术上的差别不大，市场能力和渠道就成为关键的成功因素，尤其是渠道。从三家行业龙头公司的营业费用投入来看，近年来三大企业都不惜高昂的费用投入，并不断借鉴白酒的一些成功营销模式，他们所投入的销售费用占到该行业的总销售费用的近60%，从而在渠道方面建立了中国葡萄酒的市场在位优势。

进口葡萄酒在中国市场经过近10年的打拼也逐渐形成了几大营销模式：

国内酒企代理

小圈子团购

连锁经营

品牌化运营

新媒体营销

据葡萄酒智情公司（WineIntelligence）最新发布的《年关于中国市场线上零售流通报告》显示，近半数的中国进口葡萄酒消费者通过线上方式网购葡萄酒。65%的网购者表示价格是选择网购葡萄酒最主要的参考因素。

8、葡萄酒消费人群日趋年轻和多元

中国消费者购买葡萄酒的首要场景已经改变：

从商务宴请和送礼需求，逐渐转变为自己个人消费需求。

从购买价格高昂的葡萄酒，逐渐转变为购买日常消费的葡萄酒。

年，年龄段在18到54岁的城市人口数量为4.3亿，其中中产阶级及以上人群占29%，为1.12亿。这个人群中，有41%都是葡萄酒的消费者。其中有56%的人群是出于健康原因选择葡萄酒，51%认为葡萄酒让他们感到放松，47%为获得愉悦的感受。

随着中国人可支配收入的增长，再加上物流产业的发展，二三线城市有越来越多的人开始接触到葡萄酒。葡萄酒消费人群更加多元，整体更趋年轻、更愿意尝试不同类型的葡萄酒，对葡萄酒态度更开放。

消费者人群的构成当中，刚开始在社交场合上活动的新人26%，和正逐渐形成葡萄酒饮用习惯的人群（22%）已经占据了整个人群的几乎半壁江山。其余人群，分别为葡萄酒收藏者（9%）、追求极高端酒款的传统派（16%）、以健康为目的的饮用者（18%）、以及偶尔饮用葡萄酒的人群（9%）。

讲完了葡萄酒市场情况，接下来我们讲一下酒业分销商案例，浙江商源集团主动转型案例。

浙江商源集团（SUNRISEGROUPLIMITEDCOMPANY）起步于年，现已发展定位为中国酒行业的供应链平台服务和价值链整合提供商。

目前，商源集团下辖三大企业集群业务：

久加久连锁股份有限公司

中商投资有限公司

实业发展有限公司

各成员企业目前又下辖拥有40多家合资、控股子公司和超家专业的连锁酒水专营店，并以每年50%-80%的速度快速增长。目前年营业规模过50亿。各业务板块在立足浙江市场的基础上向全国各省市自治区积极拓展与扩张。

创始人朱跃明先生早期杭州的创业非常艰苦的，带领着商源集团凭借品牌运作与营销模式的创新，形成了酒水供应链增值服务、酒水连锁销售、酒水生产、酒水物流和仓储、酒水渠道投资咨询服务协同发展的业务布局。

商源集团董事长朱跃明先生

作为一家从批发商、品牌运营商、渠道整合商、供应链增值服务提供商四个战略阶段走过的企业，目前商源集团的发展定位是中国酒行业的供应链平台服务和价值链整合提供商，这是商源最为“自豪”的角色，也代表了当下酒类企业的战略制高点。

在此定位之下，公司通过商流、物流、资金流、信息流四方面为上下游客户提供专业的供应链平台服务和行业价值链整合，以消费者需求为导向，致力于实现新战略目标的核心思想，即“创新顾客价值”，并以此为行业伙伴提供更高的价值服务。

年-年批发商

年-3年品牌运营商

3年-9年渠道整合商

9年-至今供应链增值提供服务商

未来供应链平台服务和价值链整提供商

业内人士都知道，伊力特白酒发展与商源发展分不开关系，随后商源通过一己之力，助力老台门、楼兰等品牌的发展。

我的观点是，同样是中国酒业的分销商，为什么商源能够独树一帜？

核心在于两个关键词：变化和思考。

生意与事业的区别，在于生意是时势造英雄；而事业是英雄造时势。

商源接地气的做法在于在不同的中国酒业阶段，能够主动拥抱变化。许多商人在过去的拥抱是被动的，因为没有钱，所以穷则思变。但商源的拥抱是主动的，因为做事业激励你去求变，这是我在杭州西湖边与商源集团朱董事长晤面的最大感悟。

此外就是思考。早在两年前，我一直在强调平台商业模式，并且提出了具体的发展路径

整合供应链

掌握用户流量

目前市场上众多的共享模式，尤其2C的模式核心在于掌握流量及入口。但是对于更多的传统企业而言，能够整合的并非流量，而是供应链资源，商源目前整合绝不是商流、资金流、物流、信息流这么简单的一件事，而是优化资源配置，倡导产业专业分工，提升产业效率，并且始终市场为导向。

所以，乐见商源的发展，作为一名咨询顾问，我也将长期商源的发展，力求总结出干货，为了中国人喝上更多的好酒。

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